新材料公司通過有效開發(fā)市場，開發(fā)干粉市場，提高干粉銷量，根據(jù)供需關(guān)系適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，大力開發(fā)純燒結(jié)法濕氫市場，提高純燒結(jié)法濕氫銷量等途徑，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品綜合盈利能力。
新材料公司有效開發(fā)市場，實(shí)地走訪客戶182家（次），多種方式聯(lián)系客戶430家以上，開發(fā)新客戶和恢復(fù)三個(gè)月未提貨老客戶24家，為提高銷量奠定了基礎(chǔ)。大力開發(fā)干粉市場，干粉銷量同比增幅達(dá)30%，其中高溫、立磨、干白、高白銷量同比分別提升82%、55%、27%、17%。尤其是5月份，干粉銷量打破2018年以來單月最高紀(jì)錄，純燒結(jié)法濕氫銷量同比提升了4倍。
根據(jù)供需關(guān)系，新材料公司適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，使立磨產(chǎn)品價(jià)格同比增幅3%。由于上半年國外疫情仍然嚴(yán)重，與國外客戶不能面對面洽談，給談判帶來困難，新材料公司克服不利因素完成出口四大家的長單客戶2021年合同談判和簽訂工作，并實(shí)現(xiàn)合同單價(jià)增幅3%左右。
針對銷售溢價(jià)返還，新材料梳理國內(nèi)小數(shù)的結(jié)算價(jià)格，整理出價(jià)格政策運(yùn)用和價(jià)格核算中存在的問題，積極與中鋁新材料公司溝通，共同梳理基準(zhǔn)價(jià)格、代理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)和溢價(jià)返還程序，使溢價(jià)返還問題得到解決。同時(shí)，雙方確定以上年四季度基準(zhǔn)售價(jià)為基礎(chǔ)確定代理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際銷售價(jià)格扣除代理費(fèi)、運(yùn)費(fèi)和倉儲費(fèi)用，大于采購價(jià)格部分次月返還，1-4月累計(jì)返還溢價(jià)91.3萬元。
上半年高白產(chǎn)品供貨嚴(yán)重緊張，新材料公司采取多項(xiàng)措施，多措并舉，實(shí)現(xiàn)緊平衡。一是了解掌握高白客戶庫存動態(tài)信息，協(xié)調(diào)合理調(diào)配有限貨源，保重點(diǎn)客戶供貨。二是積極協(xié)調(diào)使用30B和25A等產(chǎn)品替代25B產(chǎn)品，緩解25B供應(yīng)緊張局面。三是積極協(xié)調(diào)兩個(gè)國貿(mào)從港口調(diào)配長期庫存，供應(yīng)國內(nèi)急需客戶，一方面解決高白緊張問題，一方面消化港口長期庫存。
在新產(chǎn)品開發(fā)方面，新材料公司繼續(xù)推進(jìn)WD25顆粒料、超細(xì)產(chǎn)品和立磨產(chǎn)品的客戶開發(fā)和市場推廣，同時(shí)深挖客戶需求，與技術(shù)中心共同開發(fā)新產(chǎn)品滿足客戶需求。上半年新產(chǎn)品開發(fā)精優(yōu)微粉、超細(xì)改性、立磨改性、鋁膠、勃姆石等產(chǎn)品，涉及復(fù)合材料、鋰電池隔膜、硅膠、催化劑載體、有機(jī)硅等行業(yè)，成功開發(fā)了現(xiàn)有精細(xì)氧化鋁產(chǎn)品的新用途。
針對高白產(chǎn)品供應(yīng)緊張問題，新材料公司梳理、整理國內(nèi)外全部客戶信息及價(jià)格體系應(yīng)用，并由協(xié)同營銷人員實(shí)施更新補(bǔ)充完善。建立高白客戶動態(tài)信息臺賬，統(tǒng)計(jì)客戶使用量、運(yùn)輸時(shí)間、庫存等信息，提高發(fā)貨調(diào)配管理，把物流發(fā)貨節(jié)奏和客戶的庫存做得更加緊密，實(shí)現(xiàn)緊俏產(chǎn)品供應(yīng)平衡。
為提高協(xié)同營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和營銷人員的積極性，新材料公司持續(xù)優(yōu)化協(xié)同營銷團(tuán)隊(duì)的管理組織架構(gòu)，將單純的區(qū)域管理轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域劃分與產(chǎn)品專業(yè)相結(jié)合的組織架構(gòu)。劃分南方、北方和出口三個(gè)板塊，分別對應(yīng)國貿(mào)的佛山辦、氫鋁部（高溫部）、青島國貿(mào)，對口負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理日常事務(wù)，在南方和北方版塊下按照產(chǎn)品分類劃分業(yè)務(wù)員職責(zé)。實(shí)施更為科學(xué)的業(yè)務(wù)版塊管理，取消嚴(yán)格的區(qū)域劃分，充分發(fā)揮每個(gè)業(yè)務(wù)員的專長，遇專項(xiàng)工作可以統(tǒng)一調(diào)配。
新材料公司加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和梯隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)信息交流提升技能。通過老帶新、傳幫帶培養(yǎng)年輕銷售力量；組織車間、質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)中心和協(xié)同營銷人員與中鋁新材料業(yè)務(wù)人員召開產(chǎn)銷座談會，了解市場信息和客戶訴求，加強(qiáng)與平臺的協(xié)作與互動；組織協(xié)同營銷人員與技術(shù)中心和功能新材料技術(shù)人員召開新產(chǎn)品信息交流會，加強(qiáng)技術(shù)學(xué)習(xí)與交流，促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，提高銷售人員技術(shù)水平和市場信息反饋；開展電子表格、文字處理、PPT等辦公軟件培訓(xùn)，開展技能競賽，提升協(xié)同營銷人員綜合技能。
新材料公司以目標(biāo)為導(dǎo)向，以結(jié)果為準(zhǔn)繩，進(jìn)一步完善績效考核方案，在原有考核方案的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對開發(fā)新客戶、新產(chǎn)品、新用途的獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步拉開檔次，鼓勵(lì)貢獻(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值創(chuàng)造，形成你追我趕，不甘落后的團(tuán)隊(duì)氛圍。
來源：中鋁中州
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