新材料公司通過有效開發(fā)市場，開發(fā)干粉市場，提高干粉銷量，根據供需關系適時調整產品價格，大力開發(fā)純燒結法濕氫市場，提高純燒結法濕氫銷量等途徑，持續(xù)優(yōu)化產品結構，提升產品綜合盈利能力。
新材料公司有效開發(fā)市場，實地走訪客戶182家（次），多種方式聯系客戶430家以上，開發(fā)新客戶和恢復三個月未提貨老客戶24家，為提高銷量奠定了基礎。大力開發(fā)干粉市場，干粉銷量同比增幅達30%，其中高溫、立磨、干白、高白銷量同比分別提升82%、55%、27%、17%。尤其是5月份，干粉銷量打破2018年以來單月最高紀錄，純燒結法濕氫銷量同比提升了4倍。
根據供需關系，新材料公司適時調整產品價格，使立磨產品價格同比增幅3%。由于上半年國外疫情仍然嚴重，與國外客戶不能面對面洽談，給談判帶來困難，新材料公司克服不利因素完成出口四大家的長單客戶2021年合同談判和簽訂工作，并實現合同單價增幅3%左右。
針對銷售溢價返還，新材料梳理國內小數的結算價格，整理出價格政策運用和價格核算中存在的問題，積極與中鋁新材料公司溝通，共同梳理基準價格、代理費收取標準和溢價返還程序，使溢價返還問題得到解決。同時，雙方確定以上年四季度基準售價為基礎確定代理費收取標準，實際銷售價格扣除代理費、運費和倉儲費用，大于采購價格部分次月返還，1-4月累計返還溢價91.3萬元。
上半年高白產品供貨嚴重緊張，新材料公司采取多項措施，多措并舉，實現緊平衡。一是了解掌握高白客戶庫存動態(tài)信息，協調合理調配有限貨源，保重點客戶供貨。二是積極協調使用30B和25A等產品替代25B產品，緩解25B供應緊張局面。三是積極協調兩個國貿從港口調配長期庫存，供應國內急需客戶，一方面解決高白緊張問題，一方面消化港口長期庫存。
在新產品開發(fā)方面，新材料公司繼續(xù)推進WD25顆粒料、超細產品和立磨產品的客戶開發(fā)和市場推廣，同時深挖客戶需求，與技術中心共同開發(fā)新產品滿足客戶需求。上半年新產品開發(fā)精優(yōu)微粉、超細改性、立磨改性、鋁膠、勃姆石等產品，涉及復合材料、鋰電池隔膜、硅膠、催化劑載體、有機硅等行業(yè)，成功開發(fā)了現有精細氧化鋁產品的新用途。
針對高白產品供應緊張問題，新材料公司梳理、整理國內外全部客戶信息及價格體系應用，并由協同營銷人員實施更新補充完善。建立高白客戶動態(tài)信息臺賬，統計客戶使用量、運輸時間、庫存等信息，提高發(fā)貨調配管理，把物流發(fā)貨節(jié)奏和客戶的庫存做得更加緊密，實現緊俏產品供應平衡。
為提高協同營銷團隊的戰(zhàn)斗力和營銷人員的積極性，新材料公司持續(xù)優(yōu)化協同營銷團隊的管理組織架構，將單純的區(qū)域管理轉變?yōu)閰^(qū)域劃分與產品專業(yè)相結合的組織架構。劃分南方、北方和出口三個板塊，分別對應國貿的佛山辦、氫鋁部（高溫部）、青島國貿，對口負責協調處理日常事務，在南方和北方版塊下按照產品分類劃分業(yè)務員職責。實施更為科學的業(yè)務版塊管理，取消嚴格的區(qū)域劃分，充分發(fā)揮每個業(yè)務員的專長，遇專項工作可以統一調配。
新材料公司加強團隊建設和梯隊建設，加強信息交流提升技能。通過老帶新、傳幫帶培養(yǎng)年輕銷售力量；組織車間、質量、產品服務中心和協同營銷人員與中鋁新材料業(yè)務人員召開產銷座談會，了解市場信息和客戶訴求，加強與平臺的協作與互動；組織協同營銷人員與技術中心和功能新材料技術人員召開新產品信息交流會，加強技術學習與交流，促進新產品開發(fā)和產業(yè)化，提高銷售人員技術水平和市場信息反饋；開展電子表格、文字處理、PPT等辦公軟件培訓，開展技能競賽，提升協同營銷人員綜合技能。
新材料公司以目標為導向，以結果為準繩，進一步完善績效考核方案，在原有考核方案的基礎上，加強對開發(fā)新客戶、新產品、新用途的獎勵，進一步拉開檔次，鼓勵貢獻，獎勵價值創(chuàng)造，形成你追我趕，不甘落后的團隊氛圍。
來源：中鋁中州
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