新材料公司通過有效開發(fā)市場，開發(fā)干粉市場，提高干粉銷量，根據(jù)供需關(guān)系適時調(diào)整產(chǎn)品價格，大力開發(fā)純燒結(jié)法濕氫市場，提高純燒結(jié)法濕氫銷量等途徑，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品綜合盈利能力。
新材料公司有效開發(fā)市場，實地走訪客戶182家（次），多種方式聯(lián)系客戶430家以上，開發(fā)新客戶和恢復三個月未提貨老客戶24家，為提高銷量奠定了基礎(chǔ)。大力開發(fā)干粉市場，干粉銷量同比增幅達30%，其中高溫、立磨、干白、高白銷量同比分別提升82%、55%、27%、17%。尤其是5月份，干粉銷量打破2018年以來單月最高紀錄，純燒結(jié)法濕氫銷量同比提升了4倍。
根據(jù)供需關(guān)系，新材料公司適時調(diào)整產(chǎn)品價格，使立磨產(chǎn)品價格同比增幅3%。由于上半年國外疫情仍然嚴重，與國外客戶不能面對面洽談，給談判帶來困難，新材料公司克服不利因素完成出口四大家的長單客戶2021年合同談判和簽訂工作，并實現(xiàn)合同單價增幅3%左右。
針對銷售溢價返還，新材料梳理國內(nèi)小數(shù)的結(jié)算價格，整理出價格政策運用和價格核算中存在的問題，積極與中鋁新材料公司溝通，共同梳理基準價格、代理費收取標準和溢價返還程序，使溢價返還問題得到解決。同時，雙方確定以上年四季度基準售價為基礎(chǔ)確定代理費收取標準，實際銷售價格扣除代理費、運費和倉儲費用，大于采購價格部分次月返還，1-4月累計返還溢價91.3萬元。
上半年高白產(chǎn)品供貨嚴重緊張，新材料公司采取多項措施，多措并舉，實現(xiàn)緊平衡。一是了解掌握高白客戶庫存動態(tài)信息，協(xié)調(diào)合理調(diào)配有限貨源，保重點客戶供貨。二是積極協(xié)調(diào)使用30B和25A等產(chǎn)品替代25B產(chǎn)品，緩解25B供應(yīng)緊張局面。三是積極協(xié)調(diào)兩個國貿(mào)從港口調(diào)配長期庫存，供應(yīng)國內(nèi)急需客戶，一方面解決高白緊張問題，一方面消化港口長期庫存。
在新產(chǎn)品開發(fā)方面，新材料公司繼續(xù)推進WD25顆粒料、超細產(chǎn)品和立磨產(chǎn)品的客戶開發(fā)和市場推廣，同時深挖客戶需求，與技術(shù)中心共同開發(fā)新產(chǎn)品滿足客戶需求。上半年新產(chǎn)品開發(fā)精優(yōu)微粉、超細改性、立磨改性、鋁膠、勃姆石等產(chǎn)品，涉及復合材料、鋰電池隔膜、硅膠、催化劑載體、有機硅等行業(yè)，成功開發(fā)了現(xiàn)有精細氧化鋁產(chǎn)品的新用途。
針對高白產(chǎn)品供應(yīng)緊張問題，新材料公司梳理、整理國內(nèi)外全部客戶信息及價格體系應(yīng)用，并由協(xié)同營銷人員實施更新補充完善。建立高白客戶動態(tài)信息臺賬，統(tǒng)計客戶使用量、運輸時間、庫存等信息，提高發(fā)貨調(diào)配管理，把物流發(fā)貨節(jié)奏和客戶的庫存做得更加緊密，實現(xiàn)緊俏產(chǎn)品供應(yīng)平衡。
為提高協(xié)同營銷團隊的戰(zhàn)斗力和營銷人員的積極性，新材料公司持續(xù)優(yōu)化協(xié)同營銷團隊的管理組織架構(gòu)，將單純的區(qū)域管理轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域劃分與產(chǎn)品專業(yè)相結(jié)合的組織架構(gòu)。劃分南方、北方和出口三個板塊，分別對應(yīng)國貿(mào)的佛山辦、氫鋁部（高溫部）、青島國貿(mào)，對口負責協(xié)調(diào)處理日常事務(wù)，在南方和北方版塊下按照產(chǎn)品分類劃分業(yè)務(wù)員職責。實施更為科學的業(yè)務(wù)版塊管理，取消嚴格的區(qū)域劃分，充分發(fā)揮每個業(yè)務(wù)員的專長，遇專項工作可以統(tǒng)一調(diào)配。
新材料公司加強團隊建設(shè)和梯隊建設(shè)，加強信息交流提升技能。通過老帶新、傳幫帶培養(yǎng)年輕銷售力量；組織車間、質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)中心和協(xié)同營銷人員與中鋁新材料業(yè)務(wù)人員召開產(chǎn)銷座談會，了解市場信息和客戶訴求，加強與平臺的協(xié)作與互動；組織協(xié)同營銷人員與技術(shù)中心和功能新材料技術(shù)人員召開新產(chǎn)品信息交流會，加強技術(shù)學習與交流，促進新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，提高銷售人員技術(shù)水平和市場信息反饋；開展電子表格、文字處理、PPT等辦公軟件培訓，開展技能競賽，提升協(xié)同營銷人員綜合技能。
新材料公司以目標為導向，以結(jié)果為準繩，進一步完善績效考核方案，在原有考核方案的基礎(chǔ)上，加強對開發(fā)新客戶、新產(chǎn)品、新用途的獎勵，進一步拉開檔次，鼓勵貢獻，獎勵價值創(chuàng)造，形成你追我趕，不甘落后的團隊氛圍。
來源：中鋁中州
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